许OK博士4万字原创：《稳中求新的东鹏饮料的成功之道》（11/14)

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[1]许惠文.东鹏饮料：稳中求新的成长之道[J].销售与市场,2024,(31):8-24.

引言：
东鹏饮料是国内领先的、有创新能力的民族品牌的消费品公司，是中国瓶装功能饮料第一品牌。东鹏饮料在疫情严重的三年平均年增长都超过30%，近五年来销售收入年复合增长率增长超过20%，利润复合增长率超过50%，根据尼尔森IQ的统计数据，东鹏饮料的“东鹏特饮”500ml瓶装水销售量已经位居中国饮料市场所有单品SKU前三。
作为能量饮料的先行者之一，“东鹏特饮”连续三年位居中国能量饮料销售量第一。更重要的是其完成了数字化的分销体系，为后续的高速发展奠定了坚持的基础。东鹏饮料的数字化营销平台在行业内处于领先水平，其不仅是数字营销的经典案例，也是业务数据化和数字化转型的经典案例。
如今，东鹏饮料创始人林木勤正高举“1+6”多品类发展大旗，高举功能型饮料民族品牌大旗，向着领先的全国性综合饮料集团迈进。
东鹏饮料从区域性地方品牌到全国一线品牌，再到登陆A股资本市场，仅仅用了十多年的时间，创造了中国最大的功能饮料民族品牌，堪称行业奇迹。
东鹏饮料的前身东鹏实业始创于1987年，2003年林木勤带领核心团队完成对企业的品牌和设备的收购和改制，随后其用7年时间完成了东鹏饮料在南方能量饮料市场的布局快速发展，并2009年推出瓶装“东鹏特饮”，到2017年用8年时间实现了“东鹏特饮”营收由零到40亿销售额的突破，到2021年上市后仅用2年时间就突破百亿营收，成功的把“东鹏特饮”打造成为中国瓶装能量饮料第一民族品牌。
东鹏饮料持续高质量增长，实现了行业“周期穿越”式持续高增长，其五年间营收从不足50亿到超110亿，业绩翻番，营收年复合增长超20%、净利润年复合增长超40%，显示了企业强劲经营能力和和经营韧性。
而在2015年，东鹏饮料的市场份额仅为5.3%，排名第四。然而，经过5年的发展，东鹏饮料异军突起，根据尼尔森IQ于2023年的统计数据，“东鹏特饮”在中国能量饮料市场中的销售量占比为43.02%，连续第三年稳居市场第一；销售额占比为30.94%，连续三年排名维持第二。
与此同时，从财报上看，东鹏饮料近年来的财务数据呈现以下特点：
 应收账款非常低，说明企业不存在用压货来粉饰业绩；
 合同负债每年增长，说明企业对经销商溢价能力高，产品畅销；
 应付款项高，预付低，说明对企业对上游供应商有强烈的议价能力；
 虽然销售费用在增长，但是销售费用率在下降，显示企业有较强的运营能力和运营效率。
这不仅说明东鹏饮料营收在高速增长，其经营质量和效率也在稳步提升。
而这一切又是如何发生的？东鹏饮料高速发展背后的核心关键因素和经营管理之道又是什么？
让我们一起来看东鹏饮料如何C位出道。